干货|境外证券投资顾问业务发展模式带来的启示

（一）证券投资顾问业务的起源

证券投资顾问业务的前身是传统的私人银行业务（PrivateBanking）中的理财业务。私人银行业务在欧美等西方国家已有上百年历史。最初是瑞士的银行业向极端富有的客户提供一对一、属于私人客户专享的服务，如：提供匿名存款服务（目前仍是瑞士银行业的最特殊的服务），提供财务咨询、投资建议，甚至为客户安排看病就医、安排旅行食宿行程、安排客户子女进入贵族学校就读等等。总之，私人银行业务给客户提供的是随传即到、一对一、全面的、综合的服务，并且对客户的资产及个人资料提供完全保密的保护。私人银行业务的客户一般是拥有巨额财富的富贾豪商、达官贵族等为数不多的极端富有人群。波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）在2001年发表的《Richer Prospects in Wealth Management》出，“传统的私人银行业务通常关注百万富翁阶层”。

在上个世纪最后几十年里，受混业经营的影响，国外银行等金融机构已经开始不仅仅满足于经营传统的私人银行业务了。首先，大众富裕阶层的迅速发展促使各类金融机构将个人理财业务服务对象逐步扩大延伸。上个世纪90年代以来，经济的持续增长催生了一个重要群体：即大众富裕阶层。其次，以互联网为代表的信息技术的广泛应用使得银行大幅度降低了服务成本、提高了效率，因此面对如此巨大的市场，银行、投资银行等金融机构也扩展了个人理财服务范围，在私人银行业务的基础上，发展了面对大众富裕阶层的贵宾理财业务。因此许多国外商业银行的个人理财业务同时面对高端富裕阶层和大众富裕阶层，分别提供私人银行服务和贵宾理财服务。例如：Merrill Lynch就是专门面向百万美元富豪提供财务顾问及信托等私人银行业务，而资产少于100万美元的大众富裕客户则接受以优先、优惠为主要特征的贵宾理财业务。花旗银行认为：在亚洲拥有10万美元以上的富裕客户超过1000万人，其中资产超过100万美元的就可以加入其私人银行。

随着混业经营和金融创新的快速发展，原先只专注于证券产品的投资顾问业务逐渐向全面理财业务拓展。

（二）境外证券投资顾问业务变迁

海外证券市场投资顾问业务的发展是与该地区经济发展、金融深化程度等方面密切相关的。在业务发展的初期，属于摸索阶段，各种形式的投资顾问业务不断涌现，同时也出现了一些利益输送、关联交易，甚至是违法行为。

为了规范证券投资顾问行为，海外市场多制定专门立法，如美国的《投资顾问法》（1940）、日本的《有价证券投资顾问法》（1986年制定，1998年修正）、台湾的《证券投资信托及顾问法》（2004）等，并辅以其他多层次的规范，形成以专门立法为核心的规范群。

这种规范并不是一次成型的，根据市场发展的状况还进行过补充界定，特别是投资顾问业务，由于同经纪人工作有很多相似之处，还进行过详细的界定，以加以区分管理。如美国1940年的投资顾问法对投资顾问业务范围、从业资格等做出了明确的规定，在1970年的《证券投资者保护法》对经纪人与投资顾问的行为做出了更为严格的约束和界定。

投资顾问的变迁不但受到法律法规出台的影响，还因金融环境变化而改变。上世纪末，英国“金融大爆炸”引起了全球范围的金融混业经营潮流，各主要发达国家纷纷开始相应的混业经营改革。美国1999年《金融服务现代化法案》将证券、银行、保险三业分离的局面打破，很多私人银行的证券经纪人或客户经理纷纷兼职成为注册投资顾问（Registered Investment Advisor），投资顾问业务范围空前广阔，创立了现代投资顾问业务的雏形。

（三）投资顾问和理财业务在各国的发展

1.美国投资顾问和理财业务

个人理财业务最早出现在美国，最早提供该服务的是20世纪30年代的保险营销人员。当时他们对客户进行一些简单的个人生活规划和综合资产运用咨询。随着二战后经济的复苏和社会财富的积累，社会大众尤其是富裕阶层需要专业的个人财务策划人员帮助实现自己短期和长期的理财目标，美国个人理财业进入了快速发展的阶段。1969年美国成立了世界上时间最早、规模最大的理财团体——国际理财协会。从1970年开始，随着理财行业的发展，成立了理财师资格鉴定委员会。为了巩固理财行业的社会地位，1972年成立了注册理财师协会。

1940年颁布的《投资顾问法》是美国自1933年以来一系列证券立法的最后一部，定义投资顾问为：“为了报酬，直接从事或者通过出版物、写作等方式从事，就证券的价值和证券投资、买卖的机会向他人提供建议活动的任何人，或者为了报酬，作为日常业务的一部分，发行或者发布涉及证券的分析、报告的任何人⋯⋯”。美国证券交易委员会(SEC)负责对证券投资顾问的监管。2004年，8581名投资顾问管理着24.1万亿美元的资产，而到了2010年，11888名投资顾问管理的资产额达到38.3万亿美元。

2.日本投资顾问和理财业务

在日本，最先引入理财的是野村投资。野村投资销售部门在上世纪70年代前期设置了理财中心。但由于当时金融氛围的原因，理财观念并没有引起广泛的关注。经历了80年代的个人金融资产的增加和金融制度的改革，人们逐渐需要探索如何利用金融资产、如何节税等。90年代“泡沫经济”崩溃，理财再次受到关注。从金融狂热中冷静下来的人们需要对自己的生活进行总体规划设计。由于对理财的需求不断提高，日本理财协会也应运而生。从此，以银行和保险公司为主的金融机构对理财业务的关注提高，掀起了日本理财业高潮。

1996年底，以桥本龙太郎为首相的日本政府决定在1997—2001五年时间里，以自由、公平、全球化的理念为原则，对本国的金融体系进行综合改革。日本政府希望通过这次大改革，提高日本金融机构的竞争力，使本国的金融市场成为和纽约、伦敦并驾齐驱的国际金融中心。这次改革因规模之大、影响之广，被业界称为日本版金融大爆炸（Japanese Version of FinancialBig Bang）。相关法律促进了投资顾问业务范围的拓展。关于资产经营业者，在以专业经营为原则的同时，允许兼营包括证券业在内的范围广泛的业务。具体说，法律规定了证券投资信托业者兼营证券投资法人的资产经营相关业务、投资顾问业及投资包揽相关业务的注册制；规定获准经营投资包揽业务的投资顾问业者兼营证券投资信托委托业的注册制、兼营证券业的批准制。

3.英国投资顾问行业

目前英国约有11000多家投资顾问公司，26000多名投资顾问，通过他们销售的基金占全部基金总份额的近90%，其中20多家比较大的独立财务顾问公司基本上控制了整个销售市场。英国的投资顾问机构一般分为三类：独立投资顾问（IFAs）、独家产品代销商（TIED AGENTS）及多家产品代销商（MULTI-TIED AGENTS）。

（一）分层次开发和管理

根据经营条件和市场定位的不同，海外投资顾问业务的范围都有所不同，它们大致可分为三个层次（见表2）。

第一层次，工薪客户：大众化的投资顾问服务。这一层次在数量上占据个人账户总数的80%以上。对这一层次的客户一般由消费者业务部或零售业务部管理，提供普及式的投资顾问业务的方案设计。

第二层次，中产消费者客户：半个性化的投资顾问服务。这一层次的比例约占10%。国外机构在中产客户、投资保险产品和业务经营之间建起一个连接的窗口，由客户经理应对中产消费者，寻求投资、保险产品和服务的具体支持，完成产品和服务的销售。

第三层次，私人客户：高度私密性的投资顾问服务。这一层次的客户比例只有1%上下，但掌握的财富大。国外机构为他们所提供的服务已经完全个性化，打破了产品和行业界限。所有业务都需要根据每一个客户的不同特点量身定制，并设立专门的私人业务部门，配备客户经理。

（二）内容全面程序严格

海外机构不但提供证券投资顾问，还提供生活投资顾问服务。如海外机构在为客户设计教育费安排时，一般包括学校教育费、学校伙食费和学校外活动费。生活投资顾问主要运用三大工具：一为计划未来的费用。二为家庭资产负债表，记录各项资产和负债的期限、收益等。三为现金流量表，保证家庭收支平衡。

投资顾问咨询方面同样有着比较严格的程序：一是客户投资顾问目标的设定。二是收集必要的信息。三是进行信息的分析和诊断。四是各种投资顾问设想和提案。五是协助执行投资顾问计划。六是跟踪服务，同时进行必要的、定期的计划修订。

（三）业务经营模式多样化

以澳大利亚为例，投资顾问模式包括：(1)独立投资顾问。独立投资顾问必须承担交易商的法律责任和财务责任。(2)签约——特许投资顾问。投资顾问可以与交易商签署协议而不用承担交易商执照规定的法律责任和财务责任。特许投资顾问在其他方面开展业务相当自由，并不受协议和交易商的限制。交易商提供服务支持——教育、营销和软件等，从而换取特许投资顾问的部分回扣或酬金。(3)雇员。许多大的交易商支付投资顾问薪水，这些投资顾问通常在一些金融机构就业，为客户提供投资顾问咨询。

（四）税务计划成为重要补充

随着金融自由化在国际上的兴起，金融管制逐步放松，由此带来了金融产品和金融服务的持续创新。国外机构的投资顾问服务内容涉及到投资、信贷、退休养老计划、税务计划、保险、遗产计划等。由于不少国家税务规则非常复杂，而且经常有调整和修改，因此税务计划在国外个人投资顾问规划中占有重要地位，有不少投资顾问专门提供税务咨询、纳税申报服务。

（五）第三方投资顾问发展迅速

所谓第三方投资顾问业务就是由独立的中介投资顾问机构提供的一种综合性投资顾问规划服务。这种投资顾问规划服务基于中立的立场，服务涉及范围广泛，根据客户个性化、多元化和长期的投资顾问需求，判断所需要的金融投资顾问工具，追求不同资产组合产生的专业价值。

在西方发达国家，第三方投资顾问业务发展比较成熟，讲究的是“量身做”和“专属化”，充分体现出以“客户为核心”的服务理念。据有关资料显示，第三方投资顾问占据了国外基金营销约40%左右的份额，在美国，独立投资顾问机构拥有60%的市场，澳大利亚也超过50%，中国香港大约占30%。

一是推动多层次的金融服务体系建设，引进更多的专业化的独立投资顾问公司、金融产品专业销售公司进入金融服务体系，实现服务主体的多元化，改变现阶段以银行、券商、保险公司为主的现象，推动独立投资顾问公司在国内的设立与业务发展。

二是要对客户分类，提供差异化服务。对于小企业和可支配资产较少的个人客户，主要以传统产品为主；对于大中型企业、机构客户和拥有可支配资产较多的富裕客户，要根据客户的偏好，利用金融衍生产品、投资计划和投资组合，主动开发或按照客户需求设计产品或产品组合。

三是开发个人投资顾问系统。构建具有客户信息维护、客户需求分析、批量处理个性化需求、日常服务维护、协助产品营销、客户理财规划等诸多功能的客户关系管理体系，以提高工作效率，提高标准化服务水准。

四是加深投资顾问服务深度和广度。随着中国金融投资产品的丰富和财政税收系统的发展，人们对个人资产合理安排的要求越来越高。投资顾问已经不再局限于投资受益，还扩展到财产的税收、未来收益的稳定、现金流的管理等各个方面，必须提供和加强相应投资顾问规划和产品业务。

五是各类金融机构应在投资顾问业务方面加强合作。针对分业经营现状，各金融机构应加强合作，积极调整个人理财产品结构，对多方位的客户信息和重点客户准确把握，有效地推销自有或代理的金融产品和服务，把收费服务集中到技术含量高、附加值高的服务产品上，培育新的利润增长点。