私人银行的客户争夺战

近日《证券日报》记者走访发现,商业银行的私人银行客户门槛有高有低,为了争夺客源,原本的一些“硬杠杠”如今变得“弹性十足”。另外,私人银行这种“高大上”服务的背后,也需要客户经理自己出门跑客户,拓展客源市场。

某私人银行客户经理告诉记者,要维护好现有的高净值客户、提升客户的黏度,让客户放心把资产交给银行打理,拼的不全是专业能力,最主要拼的是人品,“人品决定了客户对你的信任程度,而这种信任是私人银行业务拓展的基石”。

门槛“弹性十足”

在2012年正式实施的《商业银行理财产品销售管理办法》中,监管部门给私人银行客户下了定义——是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。不过在实际执行中,各家银行的门槛根据各个银行的自身情况有所不同。

《证券日报》记者了解到,工行私人银行的门槛为资产达800万元人民币。与工行类似,中行私人银行要求客户金融资产800万元人民币。在四大国有银行中,农行和建行私人银行的门槛相对低。股份制银行中,招行私人银行客户的资产门槛最高,为1000万元人民币;其余多数银行则较为“优惠”,客户资金只要达到600万元就可成为私人银行客户。

但是,为了争夺客源,有的银行原本的“硬条件”如今在激烈竞争的局面下却变得“弹性十足”。某银行私人银行客户经理甚至私下承诺,资产不达标的也能成为私人银行客户,而且也可以享受一些私人银行客户专属的服务,只不过,有的产品硬性要求资产达到1000万元的则无法购买。

据了解,大多数银行对私人银行客户销售的产品仍以固定收益类产品为主,也有股权类、另类投资、海外投资、家庭财富保障与传承、融资等服务。

目前,私人银行各行业、各年龄层次的客户都有,主要群体还是中小企业主,其余包括一些企业高管、专业投资人士等。而这些客户群体中,年龄阶段不同,需求也不一样。中老年客户对保值更为关注,这部分客户群体考虑更多的是财富传承,而青中年客户则对资产升值更感兴趣,更倾向于投资。30岁以下的客户主要是富裕家庭的子女,是银行的潜力客户。

另外,高净值客户享受到的银行服务自然也与普通投资者不同。每个私人银行客户经理对接的客户数量大约为30人到80人。主要根据客户经理的工作年限和个人能力,工作年限长并且有经验的客户经理对接的客户数量相对多一些。而支行网点由于客群量大,每个理财经理管理的客户量较多,少则一、两千人,多则四、五千人。　

某国有大行的私行客户经理告诉记者:“我们这个财富中心网点每个客户经理对接的客户数少则30至50人,多则70至80人。由于人数少方便与客户开展互动,定期将合适的产品信息、生日、节日关心问候语等通过电话、短信、微信等方式传达给客户。”

一家股份制银行的私行客户经理也表示,“我们这个私人银行中心每个客户经理对接的客户数不超过70人”。

获客是重中之重

与此同时,随着利率市场化,各家银行也将目光投向了私人银行这块蛋糕,加大了对于“高净值客户”的争夺。而作为私人银行的一线从业者,客户经理每天都在做些什么?他们如何发展富人客户?《证券日报》记者也采访了部分私人银行中心的客户经理。

一说到私人银行客户经理,可能很多人首先想到的是“高大上”,高大上的职业、高大上的环境和高大上的工作内容。其实不然,他们不仅需要具备扎实的金融专业知识能力,更需具备耐心和吃苦耐劳的精神。

记者在走访中也了解到,在服务模式上,更多的私人银行采取“1+N”或者“1+1+N”服务模式,不论服务模式如何设定,最前面的系数“1”代表的是客户经理,而“N”就是其背后的投资顾问、产品专家、税务法律顾问、跨境投资顾问等相关领域专家,而客户经理是机构与客户之间的桥梁与纽带,所有的服务都需要通过客户经理与团队来共同完成。

当记者问及客户经理是否自己要出去跑客户时,“一般银行支行网点是下午5点停止对外营业,但是我们私人银行中心是下午5点半关门,而我们的工作却并未结束,我们没有太多严格意义上固定上下班和休息的时间,因为大部分时间还要出去跑客户”。

某股份制银行私人银行客户经理表示,对于普通支行理财经理来讲,也许发展几十个甚至上百个大众客户都不难办到。但在私人银行,客户经理要发展和维系一个在该行资产600万以上的客户是需要时间、精力和智力的。有的客户经理跑网点,上午刚在东城,下午就要回到西城或者去北部区域,一天下来跑三个客户也就不容易了。

另一家私人银行的客户经理告诉记者:“私人银行客户获取主要依靠网点和内部提升,我们要去支行找客户,由于支行有稳定的客源,我们会和支行客户经理交流,将部分支行客户往上提升。另外一种方式是通过客户介绍客户,也是获取高端客户的主要经验。由于中高端客户有自己的社交圈子,通过口碑相传,获取的信息更为直接可靠。”

据上述客户经理介绍,由于私人银行客户对服务团队更为挑剔,只会将巨额理财资金交由熟悉的银行团队打理,这种信赖关系并非一蹴而就,而是需要逐步建立。“例如,像一些大老板刚开始在我们私人银行放的都是三方资产,随着信任关系的建立,逐步增加管理资产,慢慢积累发展成私行客户。”